谈团购销售的回扣艺术

回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少。这确实是一门艺术，需要我们花很多的时间去观察和分析才行的。
（一）回扣类型
    回扣通常分为三种：虚拟回扣、实质回扣和精神回扣。
　　所谓虚拟回扣，指的是产品的折扣已经低于常规，但是客户的权利很大，贪心较大，那么我们一般都是采用虚拟回扣。具体可分为产品质量降低给回扣和给予客户某个定位，一般是利润差价。
　　所谓实质回扣，是指送红包（现金或代金券）和送实物两种方式。
　　所谓精神回扣，指的是某人对女（男）色、洗浴（按摩）、赌博等有嗜好性，通常我们称之为利诱、色诱，或称其为找弱点，就是以你的利益换取他的利益。
实质回扣和精神回扣，主要是针对大单、大客户，因送出的是纯利润，请谨慎采用。
（二）回扣操作要领
回扣与官场里的送礼一样，是一种非常注重技巧的艺术，很讲究天时、地利和人和。
1、 人和是关键
回扣是一种商业潜规则，是一种桌面下面的暗箱操作行为。其特点就是隐蔽性和艺术性，是中国传统“人情世故”里的一种。中国人讲究“通情达理”，现实生活中则往往是“通情”在前，“达理”在后，情通则理通。在中国做事，则首先须做好“人”的工作。
销售至理之言：没有关系找关系，有了关系就没关系，自家人好说话。
操作要领：
⑴ 找对人。
在决定给予回扣之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，如果是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不诚实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。
一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。业务因为不慎说出这种话而丢单的事情比比皆是。
    我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一定要针对各种不同的人采取不同的对策：【据商业咨询机构调查，真正不接受贿赂的人仅为2%】
a 想拿回扣又要扮清高的人（45%）
这类人，你要是直接跟他提这个，他会做出跟你急的样子，但内心却是很想要的。这就要你在谈话上采取很委婉的方式，看起来好像他不拿这个回扣还对不起你了，最好是让他觉得不拿这个回扣还是对不起公司了，然后他就会顺水推舟地去接受。
b直接奔回扣来的人（18%）
这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单是绝对跑不掉的。
c想拿回扣但胆小的人（35%）
对于这类人，你就要以各种理由去说服他，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会成为你的好朋友。
⑵ 情在先。
    先交心，也就是交朋友。等到朋友交得差不多的时候你可以用短信的方式给他报价，或者你之前就可以问他的手机号码，然后对他说手机报给他比较合适，这样说的话相信大多数人都会明白你的意思，有了手机号码就很方便了。
回扣虽然已经成为一种商业潜规则，但因身居大中型单位领导职位，没人愿意因为受贿而丢掉大好前程甚至去做班房。除非孤注一掷，但孤注一掷也要有“大利”才可。为几千或数万元而孤注一掷，没人会那么傻。
等到别人认可你，感觉你值得交往、有安全感的时候，有了这层关系也就没关系了。
⑶ 修内功。
做人更是一门艺术，是我们一生需要进修的学问。商业场合的做人与现实生活中的做人是不同的。
在现实生活中，交友需要真心、真情和投缘。兴趣和爱好相同的人走到一起相对是比较容易的，因为靠的是“日久见人心”的磨砺，是完全依赖人性的光辉和志趣的相同。
商业场合则不同。因为彼此之间的交往不够多，时间不够长，仅仅靠几次相对短暂的交谈就要别人信任你，靠什么？靠的是我们所展现给别人的、高度浓缩的、别人认可的心理感觉的“光辉点”。请注意，我这个“光辉点”是加了引号的，因为这个光辉点是对方认可的“光辉点”。也许是人品，也许是长相，也许是特长，也许是“臭味相投”。
另外，我们的潜在客户之中，形形色色、三教九流的人都有。他们来自不同地域，家庭背景不同，社会阅历不一，文化程度不等，品质也有好有坏。欲要他们中的多数人都认可你、接受你，你就需要有属于你个人的“多面性”。这些“面”不一定非要你自己认同，也不一定真实，因为没人做得到。有时你会在这几种“面”之间徘徊、犹豫、取舍，时不时会在一瞬间露出“原型”。所以这种煎熬对你来说，可能会怀疑、会消沉、会放弃，在一次次艰难的坚持后“凤凰涅槃”，有一天你突然发现，自己会长大、会成熟，这种历练对于你的一生来说，过去辛苦的付出的又算得了什么呢？
2、 地利是基础
送回扣的场合也很重要，选好了事倍功半，选不好则前功尽弃。
选择场合有三要素：
第一、有第三者在场的时候不能提；
第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提；
第三、不能在打到对方办公室的电话中提。
有利的场合有二：一是在饭桌上提出来是最有效果的；其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。
3、 天时是窍门
何时提出给回扣最合适？何时确定回扣比例可争取利润最大化？何时兑现回扣风险比较小？也是一种商业艺术和销售技巧。
根据自己多年的团购销售经验，总结出以下几点要点：
⑴ 首先要对方认可您的公司和品牌，其次是认可您这个人，否则一切免谈。
我们在至少2次以上拜访客户，在对方基本认可您的公司和品牌后，开始谈起除公事以外的其他话题时，销售人员就要以自己的学识和专业知识、以及自己具备的（同时也是客户所关注的）特长、近期社会聚焦话题等等，拉近同客户之间的关系，聆听客户讲话的含义包括言外之意，分析人和与地利的几个要素，考虑成熟后才可提出。
⑵ 竭力打消客户心中任何关于产品品质问题的疑虑，言谈中不可让客户误解为是低档次产品或问题产品，否则即使给再多的回扣，客户也不会下单。
一般是在客户反复2次以上问询到具体的团购结算价时，而且前几次你均能以品质、品牌、服务等为由，很巧妙地从侧面阐述清楚了企业以及产品的所有优势之后，可以以报价为由，套出客户心理真正的需求，然后根据客户需求“对症下药”，找出即满足客户，又对公司有利，尽可能操作方便的办法，促使客户尽快下单。
⑶ 不到万不得已，不要利用“回扣” 这一团购销售的关键武器。
团购销售人员应时刻谨记：回扣并非客户公关的唯一武器。因为此话一出，其它的任何有关品牌和产品的优势就显得无足轻重。因为客户不再有机会来谈产品了，业务员也不再会以销售技巧和个人信心去努力促成业务成交了，除非对方真的是为了回扣或更多的回扣。
    总之，回扣这个事情就向官场里的送礼一样，是一种非常注重技巧的艺术，太过了不行，少了也不行，业务员一定要有仔细观察，准确判断。只有这样才能做到让客户开开心心的拿回扣，开开心心的给你下单。
（三）回扣的数量
至于回扣的数量，要看是什么样的客户了。
如果客户的潜力很大，就要下猛药，这样才能把客户套牢。具体要依据客户的内心真正需求，分析回扣的种类，投其所好，羊毛出在羊身上嘛！
而如果是那种普通的客户，适量就好，只要能吊住他的胃口就行了。可以送礼品或购物券，可以买西服送衬衣或领带，可以吃饭、喝茶、洗浴，也可以给予产品差价，或者在成交后按成交额的3-10%回扣（经理权限15%，超出此比列则易被怀疑品质问题），或者按签单量提前兑现现金回扣（经理以上权限）。
对于那种本身量就比较少，采购还要想吃成大胖子的那种，就要坚持你自己的原则，能给则给，不能给就算了，承受委屈，只要不让他到处说坏话就行。