20190814：客户说贵的6个原因，都琢磨透了吗？

今日分享：客户说贵的6个原因，都琢磨透了吗？

“这么贵!”

许多客户听到报价之后，第一反应都是一脸惊讶和疑问。

于是，很多业务人员开始解释产品如何值钱、此价格如何划算，有的就直接推荐起更便宜的产品来。

我们来分析一下这两种行为：

第一种是解释

试图通过对产品和价格进行进一步的讲解，让客户明白其中缘由而接受报价

这种做法大部分的客户是比较难接受的，因为客户在说出这句话的时候已经有了自己的判断，业务人员之后再说的其他话语都有点画蛇添足。因为补充说明内容想要证明的是不贵，这和客户之前说认定的贵，正好是对立的。

第二是换产品

这是很多客户反感的，因为他们觉得贵，不代表没钱或者买不起，业务人员直接换成低价产品，一定程度上对他们的自尊心有所打击。

如果业务人员在过程中没有表达好意思，反而容易弄巧成拙。另外一方面就是，新推荐的产品客户也觉得贵了怎么办呢？难不成还一直换到客户觉得不贵为止吗？显然这也不是最佳的解决方法。

“那应对客户对报价说贵的最好方法是什么呢？”

八成看客看到这里有了这个疑问，这并不是本文想要阐述的重点。问题本事只是一个表象，我们需要做的是看清楚其本质所在。

首先，我们要弄明白一件事儿，“客户为什么会说贵”？知道原因才好对症下药，才可能药到病除。根据小编的经验，分析客户说贵有以下6种原因，请各位伙伴甄别。

第一种：随口说说

这只是一种消费习惯而已，就像口头禅一样，客户不管听到的报价是多少，都会附和一句“这么贵”！

这句话无关乎其他，只是随口说说而已。那么对这种情况，业务人员只需要一笑而过，转移话题即可。“呵呵，我们看看它的一些性能吧”，把客户的关注点转移到产品的质量或者特色上来。

第二种：想要占便宜

很多客户都希望通过“这么贵”这句话，获得更多的实惠。

因为一般业务人员在收到客户这样的回应之后，都会紧跟说一句“这是原价，我们现在有活动……”或者是可以打折，可以送礼品等。这是人之常情，都希望能够更实惠些。

所以，面对这类客户，只需要满足其占便宜的心理即可，送些礼品或者稍微给点优惠。



第三种：超出预算

部分客户在装修之前，有较为明确的预算，所以他们在看重喜欢产品之后会询问价格，那么此时听到的报价高于预算太多，他们自然会觉得贵了。

预算有低预算和高预算，关键还是要了解客户的预算范围以及适当调高的承受能力。如果可以，适当让客户增加一点预算也是可以的，就看业务人员是否有坚定客户的购买欲望；反之，则之前推荐最合适的替代品，而不是一味地推荐价格合适的产品。

第四种：超出心理预期

对自己看到的产品，客户都会有个自己的心理估价。这就很容易理解为什么客户会说贵了，因为他们觉得自己看到的产品不值这个价，或者是超出自己的估价太多。

这类客户需要的是产品性能和质量的对比，以及放大其价值所在之处，让客户清晰。

第五种：不懂行情

这类客户尽管接触过装修，但就是一直没有涉足过相关行业，终于自己需要装修时，才发现，原来装修的价格也不是那么便宜的。这和第四种情况超出心理预期有些类似，没接触之时以为很便宜，接触之后才发现装修的水很深，价格差别也很大。

所以，这种客户需要业务人员有更多的耐心，为其做更多的行业知识普及和施工工程、工艺解说。

第六种：对比其他品牌

有的客户之所以会说贵，是因为他们咨询过其他装饰公司，且清楚他人的报价。这很正常，装修是件大事，肯定会货比三家。

业务人员可以侧面打探一下客户之前看过的品牌、产品及价格，然后再强调自身的优势，需要注意的是不要诋毁同行。



在销售过程中，很多时候是业务人员没有听懂客户的话语，所以最终生意未能谈成。其实在交谈中，双方的话语都是有一定的含义的，有的还有更深层次的意义，折射出当事人的心理活动。想要更轻松的谈单、更好成交，业务人员就学会听懂客户的每一句话。