20190815：你还在被这7个理由拒绝？我已经成交了！

今日分享：你还在被这7个理由拒绝？我已经成交了！

业务员在与客户沟通的过程中，会听到客户各种各样的拒绝理由，虽然这些拒绝让你很头痛，但只要耐心倾听，然后冷静地分析判断，就能看透客户的拒绝，并找出成功化解的方法。



理由一：太贵了

客户的心理动机：

◆砍价。

◆想订，但是价格超出了承受力。

◆不想订，说价格高就是为了能脱身。

化解话术：

A：一分钱一分货，我们的价格贵是因为服务好、品质好，成品效果好。

B：那么您的心理价位是多少呢？我们可以您提供一个你预算内性价比最高的方案。

C：是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着房子装好后使客户一个个脸上露出满意的笑容，我就觉得好的装修不是看价格贵不贵，而是看是否能够让客户满意。您说对吧？

专家点评：

当客户提出这样的拒绝时，首先要注意客户的表情，如果表现出惊异的表情则说明客户接受不了这样的价格，如果面部表情没有太大的变化，则说明客户可以接受这样的价格，目的是想让价格降得更低。如果客户说价格太贵，而又没有下文则表明客户没有购买的欲望。



理由二：我没有时间

客户的心理动机：

◆我真的很忙没有时间。

◆我对你讲的不感兴趣！

◆价格有点贵，便宜点或许我会考虑。

化解话术：

A：真的一点时间都没有吗？还是因为其它原因？

B：那您这个星期哪天有空呢？

C：我知道像您这样的成功人士肯定是很忙的，所以你肯定更注重生活品质，家装这一块关系到您今后很长一段时间的生活环境。如果您愿意抽点时间听我的讲解，相信一定会让您有所收获。

专家点评：

遇到此类问题，首先可采用探询的沟通方式弄清客户的真正意图，然后再用引导的方式唤醒客户的对生活品质的需求意识，让客户愿意付出时间。



理由三：我没有钱

客户的心理动机：

◆砍价。

◆确实没有那么多的钱。

◆对介绍的材料及服务不感兴趣，不想购买。

◆节俭型的客户，一向不考虑贵的东西。

化解话术：

A：（开玩笑）您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿得起的，还说没钱，我才不信呢！

B：您可别这么说，装房子确实是一笔大支出，可您要住十几年的啊，这样算下来，其实也不贵，您说是不是？

C：（开玩笑）钱不是省出来的，您首次装修如果不选品质好的，后期的修补可是个麻烦事。

专家点评：

遇到此类型的客户首先要弄清客户的动机是什么，然后可采用幽默风趣的方式来化解客户的疑虑，让客户提高意识，下定决心。



理由四：已经选了其它公司

客户的心理动机：

◆感觉一般，不想订，找个借口。

◆太贵了，我选其他便宜的公司吧。

化解话术：

A、您选的这家公司是做基装、还是套餐类型的呢？

B、您有去看过该公司的工地吗？如果没有，您可以先看看我们公司的，我可以给您讲讲，到时候您也好做个对比。

专家点评：

当客户提出已经有其他选择时，大多表示购买欲望不强烈，过度热情只会招致客户的反感，所以，最好的应对办法就是像拉家常一样，询问客户对其他公司的了解及满意度等情况，当探知客户对其他公司的了解不多，满意度一般，客户接受我们公司的机率就越高。同时也可以转而介绍一些自己公司的优势项目，让客户有直观的对比。



理由五：你们公司真的有那么好吗？

客户的心理动机：

◆吹得那么好，我简直不敢相信。

◆心动了，可还是有些疑虑。

化解话术：

A：是的！我们的客户基本上都是口口相传的亲戚朋友或邻居，如果效果不好，哪有那么对多推荐呢！

B：是的！您看看就您家小区，就有20户是我们公司装的！

C：眼见为实！要不您看您什么时候有空，我带你去看看我们的在建工地和完工的效果？

专家点评：

遇到此类型的客户，一定要立即自信地说“是的”，首先要表现出自己的自信和真诚，当客户看到你的自信时，内心的疑虑自然就会打消。



理由六：从没听过这个品牌

客户的心理动机：

◆对不熟悉的品牌很抗拒。

◆我想订，可是不知道品质怎么样。

◆第一次听说这个品牌，好奇。

化解话术：

A：如果没听说过那就让我来给您介绍一下吧！

B：我们可是XX（本地）老牌装修公司，全国都有分店，几十年专注装修行业，你可能以前没接触，所以没太注意。

C：先生，有好多国外名牌我们也没有听过，但是并不代表它们的效果不好或没有名气，您说对吧！

专家点评：

遇到此类型的客户，首先要以真诚的态度正视问题的存在，并说明公司的销售特点是口碑相传，让客户明白没有听说过并不等于产品品质不好，然后用公司规模和经营时间来让客户放心。



理由七：我要和家人商量一下

客户的心理动机：

◆不好当面拒绝，找个借口。

◆砍价。

◆没主见，需要家人参谋一下。

化解话术：

A：您真幽默，您是一家之主，还不能做决定吗？

B：您如果觉得我们公司不错，我建议您现在就定，因为优惠活动就到今天，定了回去给家里人一个惊喜不是很好吗？

C：也好，您和家里人好好商量一下，下次可以带上家人，我们一起去看下工地，我晚上再打电话给您怎么样？

专家点评：

遇到此类型理由，沟通话术首先要通过赞美恭维，让对方自己当场做决定，如果不成可以优惠作为成单帮手；但如果客户坚持要与家人商量，业务伙伴也不要再心急相劝，以免招致客户反感。最好尊重客户的决定，体现你的素养，然后约定下次沟通的时间，为跟进留下伏笔。

客户拒绝的理由还有很多，但只要你耐心倾听，总可以听出一些客户拒绝的真实原因，并有针对性地进行化解。无论客户拒绝的理由是什么，永远不要忘记换位思考，尊重、理解客户，不要强求。即使客户最终也没接受你的推荐，你起码展现了良好的基本素养