20190817：设计师这样做才能签大单！

今日分享：设计师这样做才能签大单！

俗话说，一个单值成功的一半来自设计方案，另一半肯定来自设计师的巧舌如簧，可见我们设计师在谈单的时候，尤其是确图的时候做到让我们的顾客满意才是最重要的，那怎么说？怎么做？才能让顾客信任我们签大单呢？

今天我们来简单分享一些我们设计师常遇问题，进行讨论分享。

要想取得我们的客户信任，必须要会说话，方案是死的，只有言语加上我们的图片达到眼和耳的结合才能让我们的顾客信任。

但是我们常常遇到这些问题：

1、设计师刚说完这个方案如何如何好，可是结果顾客说，你给我改改吧，我感觉改的话会更好？改还是不改呢？

2、加了很多五金功能件，却发现客户说太贵，不做了，设计师想做大单值，客户不买账，如何做？

首先我们应该想一想为什么会发上这样的问题，只有寻找到问题的根源，这个些问题解决起来就像解魔方一样，轻松破解。

第一个问题 的产生根本是有两方面，一方面是客户的多变。根据市场经验，这个只有不足30%的情况是这样的，剩下的70%是由于我们量房时候沟通不到位引起的，有时候我们量房家里没有主人，主人都不在的话你量的房做的方案怎么会和客户想的一样——“120平方的房子，全屋的测量，20分钟搞定， 我要住20年三十年的家，你匆匆忙忙来，匆匆忙忙走，我如何信任你的设计？”所以在解决这个问题时，要先抓抓这，更好解决。



但现在问题发生了，怎么解决呢？改还是不改？

如果必须改——来看改方案的话术：

这个这样改的话，确实效果会很不错，而且您的这个想法实用和美观都兼顾，您以前是不是做过设计师啊？我们这设计正在招人呢？（小调侃和恭维）那我这边给您进行调整，很快的，您这边看下图册。

（根据调整的多少进行时间分配。如果大改就推到下次，小改就让客户看着改）。

记住：改是迫不得已，要尊重客户意见。让你改了之后，就是拿下客户的一半。



不改方案的话术：

您的这个想法和意见，是没有什么问题的，同时美观上、实用性上也考虑的比较多，您看这样，您听听的我的意见，我毕竟是做设计的，也设计很多方案，您听听为什么这么设计，首先这个设计我考虑的是咱们家里的人，这个东西在使用上遵循着……在视觉上会凸显出……的效果，在功能和使用上兼顾更好，而且我还考虑到家里小孩、老人、您爱人等方面的使用……所以我认为还是不改动会更好些。您看呢？

记住：客户是上帝，想要转变他的思维要，先想好这个方案的100种好处。

第二个问题的解决第一要加深自己的自信，第二要加深自己对功能产品的认知和价值介绍。

举个简单穿衣镜和隐藏换鞋凳例子：

其实很多人和您的想法是一样，当时我也觉得没有必要再花钱加个穿衣镜，在网上买个挂起来就好了，但是我做设计久了，依据我这么多年的经验强烈的建议您加个穿衣镜。

不单单是便利上还有生活中种种都很方便，您想啊，网上买个穿衣镜，挂在墙上不美观而且风水上也不好，放在角落里，用到时候又不方便，虽然放在墙边靠着的话是很方便，但是小孩子都是多动的，万一碰倒了，也有安全的隐患，穿衣镜一般都随着柜子的使用一样，在柜子里方便取用，还节省空间，提高我们整个空间的颜值。所以我给您这样设计，更重要是对了居家有好处，而且这价格划到每一天也没多少钱。

您出去玩个牌，来个小彩票都到手了，而且这个质量也是有终身质保的，您还有什么不放心的呢？您看这个隐藏换鞋凳，因为咱们这个空间有限，如果直接做换鞋凳区，就牺牲了很多的储物空间。

您想啊，我们一家4口人，每人都有几双鞋，需要一个强大的储藏空间，再加上这个设计上，看起来整个空间更加协调和统一，又增加了储藏空间，最重要是它满足了不同的需求，尤其是您和您爱人晚上回来之后，可以放下疲惫，在入门时不用弯腰劳累。尤其冬天冷的话，更好地解决了换鞋问题……



我们在推荐产品时，想让客户认可整个产品，并为之掏钱，第一你要把能设计的五金件和功能键设计进去，先让客户直观地看到这个产品；其次要和导购人员，针对这个产品进行讲解和延展，要让他们知道这个产品解决了问题，带给客户什么样的好处，有什么功能，是不是非他不可，有多少客户选择。通过这样多维度的讲解中，能让客户对你的设计方案认可，才能更好增加我们的单值，提升我们的销量。