20190804：业主说：“最低多少钱？”，这样回答就对了！

今日分享：业主说：“最低多少钱？”，这样回答就对了！

今天整理了谈单过程中最常遇到的5个问题作为案例，为大家剖析问题背后信息，希望能带给大家一些思路！一起来看看吧！

01
不用多说就说最低多少钱能卖吧？

【错误应对】

最多只能让您20块钱，不能再让了。

那就155块钱吧，这是最低价了。(报价165元，第一次还价到160元)

【问题诊断】

客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的设计师应当着重介绍自己的装修方案有哪些适合客户的地方和介优越性，而不是一味地消极让价。

【应对策略】

客户永远关心的是价格，而设计师永远要演绎的是装修方案的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

【话术参考模板】

设计师：先生，装修不是买件衣服，看着价格便宜买回来，如果不喜欢穿了可以直接丢 了。装修是个大事，它直接影响了您以后的生活质量，您一定要听我跟说说，您清楚明白了，觉得是自己喜欢的风格了，咱们再做决定。
02
你的价格太贵了！

【错误应对】

价格好商量…

对不起，我们是品牌，不讲价…

【问题诊断】

客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。

设计师在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。

我们的很多设计师并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语。

作为一个老练的设计师根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。

本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

【应对策略】

当消费者关心价格的时候，设计师应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

【话术参考模板】

设计师：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的XX？那种便宜的XX可能用段时间就开始出现质量问题。

比方说这种便宜的木工板免漆板用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。

但是要是买我们店的这种xx家具，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮的颜色也不会改变。

一个柜子可以正常使用十多年，这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的，您说呢？
03
我现在不装，过一段再装

【错误应对】

现在不装修，过几天就涨价了。

反正迟早都要买的，不如今天就算了。

【问题诊断】

客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

【应对策略】

设计师只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

【话术参考模板】

设计师：今天买不买没关系呀，您可以先试试，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……

销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的呢？

04
我先去转转看再说

【错误应对】

转哪家不都一样吗？

不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

【问题诊断】

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。

【应对策略】

客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

【话术参考模板】

销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉

先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉

请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前……

05
今天不买过两天你们搞促销再买

【错误应对】

促销活动不是人人都能有机会的。

……(无言以对)

【问题诊断】

本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

【应对策略】

每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气。

原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。

作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择