20190805：做好小区营销，签单成功率上升50%！！

今日分享：做好小区营销，签单成功率上升50%！！

每一个工地都是装修公司开在小区的分公司，小区营销有着非常独特的优势，而且小区营销成本非常低，也非常具有说服力和现场感，着非常强的转单作用。所以装修企业应该有专人负责调查整个城市各区域的小区交房计划，并在每一个小区交房两个月以前展开该小区的公关工作，提前做好小区的广告相关工作，最低的标准就是让小区的所有人都知道有这样一家装修公司。



一、前期铺垫

这主要是做好装饰公司的形象，一定要充分利用小区建成前那段“竞争空白期”，进行企业形象、样板间工程、客户资源搜集、小区人际关系建立、小区广告资源利用等营销工作。

提前营销的优势主要是有利于营造“先入为主”的公司形象。由于在小区还没建成前就进行一些前期工作，没有其它公司和企业宣传的干扰，这样，客户无论今后与哪个装饰公司洽谈，无形当中，都会将该公司拿来与你对比。如果形象在客户心中留下的印象确实比较好，那么客户最终就会选择来签单。

如果在小区交房前就做了五六个工程，交房时就能形成“签单规模效应”，想想看，如果有很多客户在看到同一小区的人都在这个公司签单，那么就比较容易形成一种跟风心理，这样就会导致公司的单越签越多，签单越多，前去公司咨询的客户就更多了。



至于将营销提前到什么时候？小区的分房时间不同，装修的集中时间也会不同。先说一般时间，即先抛开分房的具体时间看小区的装修旺季：

交房前——由于客户没有拿到钥匙，装修的可能性不大，因此是淡季；

交房时——此时客户急于对房屋的结构、水电、门窗进行验收，同时对于装修的对比性还不太了解，所以，敢于第一个吃螃蟹的客户不多，但由于分房的客户量比较大，少数客户急于居住，装修还是比较早的，因此分房时是平季。

交房后两周——由于这期间客户对房屋的结构也比较了解，再加上左邻右舍开始有装修开工，因此，多数客户开始考虑装修事宜，此时，真正进入小区的装修旺季。小区的装修旺季一般也在持续三个月，如果小区入住率比较高，那么在三个月内装修的，要占到总入住户数的40—60%。

交房后三个月——小区开始进入装修小旺季，因为前期着急入住的都已经装修，不着急入住的，此时会腾出一部分时间来装修，他们也走过很多公司，看过很多左邻右舍的装修方案和施工质量，心中比较有数了，因此开始装修。这一阶段大约持续三个月。



二、工程展示

注重工地营销,打好工地牌,做好工地8S管理和工地广告策划。小区营销是一种能够与业主“零距离”接触的方式方法，具有在某一时间段可以计划性、密集性、频繁性地与业主接触，在前期接触过程中与客户进行良好沟通，记录客户信息，然后再进行下一步的有利跟进。当公司及时地为业主提供了良好的设计方案、合理的工程造价，施工质量又能满足客户的要求时，双方便基本上达成了合作共识。

一般在小区交房前1个月开始活动。首先准备整个楼盘的设计图纸及设计方案、业务人员、设计师的名单及后补名单。再与房产商及广告策划公司沟通场地位置，看哪个位置会更有利于接触到客户，现场物料布置就直接交由专业广告公司制作及安装，并由策划部针对楼盘的信息策划出有利客户对公司感兴趣的气氛。接下来活动的现场管理一般交由业务部经理与设计总监控制，期间会视收楼客户的多少来制定增减人员的计划以相应地控制运营成本。



三、转介绍与服务营销策划

这阶段的策划要做好服务和温清,和业主交朋友,让业主帮我们转介绍。现在的业主选择面广、口味高，都很精明，他们会对各商家在小区内所宣传的内容进行逐一比较，不光局限于价格，还要比较所用的材料及质量，以致装企之间的竞争也越来越激烈。

在小区正式交房时或交房后开始营销活动，目前大部分装饰公司都是第三阶段营销。这一阶段也将上演群雄大战：由于小区交房时，大部分公司都开始采取活动，或者在小区做广告牌，或者让业务员在小区定点守候客户，所以，第三阶段是装饰公司之间竞争最激烈的时候。而且由于没有前期的铺垫，所以一般第三阶段的营销，成功的公司不太多。特别是大多数公司在交房后才打样板间，这就会变成等样板间打好了，小区分房已经过去半个月，并且这时候的样板间还是施工工地，看不出完工后的效果。

在这个阶段由于不少客户已经在交房前联系了装饰公司，使得装饰公司的准客户量在交房以后大大地减少。所以，小区营销要尽早排入行程