20190726：家装销售如何“逼单”，还让顾客不反感？

今日分享：家装销售如何“逼单”，还让顾客不反感？

时间是治疗心灵创伤的大师，但绝不是解决问题的高手。

如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

但在对客户逼定时，要确认客户满足以下三要素：

1、兴趣 ：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲；

2、财力 ：客户拥有足够的经济实力；

3、决定权 ：客户拥有对房子装与不装的最终决定权。



  询问了解环节  

这时客户保持沉默，也没表态装与不装，这时可以开始询问客户情况是否满足逼单条件：

1、确定档次需求，以及装修风格落点定位；

2、询问对方对装修着重考虑的问题，是否满意（风格，价格，质量，实用性），如对价格、质量、品牌有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议；

3、确认客户付款方式，什么样的付款途径（刷卡，现金）；

4、询问是为谁定，客户本人是否可以现场做决定。

  确定环节  

首先要确定客户的基本信息：

1、谁定（谁有定装修的决定权）；

2、谁付款（谁是最终刷卡的人）；

3、确定意见辅佐人（这些人，对销售帮助不大，但是提出反对意见一般会被采纳）；

4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。

  逼单环节  

一流的业务员总会说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢。

1、紧追不放，等客户做决定

很多时候，客户听完业务员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者告知业务员下次再来。

这时，业务员该怎么办呢？紧追不放！

要直接对客户说：“先生，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己会留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。



2、巧用问句促使购买

有时，业务员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。

这时业务员就可以说：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在装修方面，我们可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？”

在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。业务员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。

这时业务员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的装修真的很有兴趣，对吗？”

这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”

3、要善于举例子

然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给客户的服务。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是价格的问题呢？”如果对方确定真的是价格的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。

而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要下单，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？



4、提出问题关键

我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。

如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，业务员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。这时可以进行以下对话。

业务员：“实在对不起。”客户：“有什么对不起啊？”

业务员：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”

这样，既显得业务员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看材料、和操作流程。

业务员还可以直接跟客户说：“您先不要这么想，您先看看我们的材料，看看再说吧。这款瓷砖的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。

比如，销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲：

当客户以“我要考虑一下”为借口时，业务员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，业务员要站在客户的角度讨论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。



5、确保客户有自主权

最终的决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功推销实例中的各项决定，几乎都是由客户与业务员共同来决定的，特别是最后的购买决定，大都是在业务员与客户面对面的沟通中签订的。

但是业务员要尽量把最后的决定权交给客户，让客户觉得做这样的决定是自己自主的想法，而不是被业务员引导的结果