在线教育：B2C和C2C到底谁的机会更多？

文/张仲荣（爱打勾留学创始人）

从2014年开始，在线教育领域的互联网产品层出不穷，遭到了资本的疯狂追捧。而近期随着几次规模较大的在线教育投资再把这个领域推向了一个新高潮，例如一起作业网D轮一亿美元融资、猿题库D轮6000万美元融资、跟谁学5000万美元A轮融资等等。在在线教育的“互联网+”中，有着内容优势和用户规模优势的产品已经走在前面，而对于更偏向于O2O类型的在线教育产品，到底是B2C和C2C谁更有机会？

在服务业尤其是教育业，C2C大势所趋

C2C一定是未来的大势所趋，虽然目前B2C明显占有更多的关注度，但C2C即将看到胜利的曙光。

从行业逻辑来看，在线教育的本质在于老师指导学生，是属于信息的有价交换，服务的本质还是在于C端（老师）向C端（学生）提供服务。所以，产品体验的优劣，不在于B端（教育机构）是否足够大牌、足够专注，而是在于老师的能力和水平。既然服务的本质是C2C，那么互联网产品更应该是C2C会胜出。

同时，C2C提供了更优秀的效率和更长的长尾来满足需求方。作为传统B端，在公司的运营状况中，花费的大头是场地、推广、销售...等等组织成本和营销成本，服务提供者（老师）一般只获得学生报酬的30%左右，C2C去除了中间环节，对资源配置优化后给C端（老师）更好的回报；另一方面，B端对业务的覆盖能力、对地域的覆盖能力有限，势必造成教育资源分配不均和教学内容的过于统一。

为何如今B2C却走在领先的位置？

既然未来是C2C，如今为何B2C却走在前面？

归根结底是信任链的缺失。我们在调研中发现，优秀的C会从B端脱离出来（例如优秀的留学咨询师会自己创立小工作室），但是他们在市场竞争中却落后于大型机构。归其原因在于用户对C端的天然不信任，在试错成本很高的情况下（主要是时间成本，例如留学一年只有一次，一生中也没有两三次试错机会），他们更相信有着很强品牌背书能力的机构。这导致优秀的C出来之后，获取用户变得困难。

然而，优秀老师的C2C模式复购率很高。家长觉得老师好，下次他会直接再约这位老师；留学申请出国成功后，学生会再推荐自己的学弟学妹再找这位留学咨询师。他们不会再找熟悉的机构，原因是用户本身也知道服务者是老师，而不是机构；上一次的合作成果，自然的消除了信任链的问题。

产品标准化？在线教育产品更应该“因材施教”

看衰教育C2C者，大多认为困难在于标准化流程和服务的不可预期。在我看来，服务不可预期这个问题可以有解，而标准化流程恰好不用解决。我们看阿姨帮或者专车软件，他们通过对服务者进行培训，让服务者提供标准化流程，原因在于标准化流程能够解决服务不可预期的问题——阿姨擦地板两次，用户的“地板干净”需求就能满足。而在教育领域，老师属于知识的拥有者，面对长尾的学生（例如留学，不同的学生需求不一样）更应该因材施教，而不应该把老师等同于阿姨，用流程来套。


而服务是否可以预期，重要的不是标准化流程，而是平台对于服务提供者（老师）的管理上。如何引入老师，如何保证老师的质量，从引入的时候把关、到评论评分机制的健全；如何判断老师的专业能力和授课能力，并给予足够的信息支撑老师，让老师自己的知识和水平不断提高，这才是平台更应该关注的事情。

随着共享经济和去中心化的盛行，在Uber，Airbnb的带头作用之下，越来越多的C2C产品正在涌现，用户对共享经济、C2C服务也越来越接受。过去不少在线教育C2C产品的沉沦，并不意味着C2C在教育领域走不通；当用户心理悄悄发生变化的时候，C2C胜利的曙光就在不远处。