为什么要先推贵的给顾客？不要询问客户预算，这就是答案

店里摆放着 4 套家具，价格分别为 12 . 98 万、 14 . 18 万、 16 . 58 万、 18 . 88 万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他？

A 、先询问客户的购买预算，再做相应推荐。
B 、优先推荐 1 2 . 98 万的。
C 、优先推荐 18 . 88 万的。
D、优先推荐 14 . 18 万的。
E 、优先推荐 16 . 58 万的。

得到的结果是： 80 ％以上的人选择了 A 。

为什么要选择 A ?
“因为所有的销售员都是这样做的呀，很多销售类书籍上也是这样教我们的呀，当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。”

销售先询问客户的购买预算！这个别不信！如果你问了，客户可能会担心预算少了，销售员“嘲笑”自己；客户也有可能担心你知道他的预算后“宰”他。各种担心，可能让这笔单子泡汤！

在餐馆，服务员就会问：”先生，现在点菜吗？ " 他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少？你去时装店买衣服，为什么一进店之后，销售员就鼓励你随便试穿衣服，而不是先询问你的预算？你到超市去买食品，为什么没有人询问你的预算？为什么到了家具销售这儿，却要询问客户的预算？

换位思考，你自己去购物的时候，你希望销售员询问你的购买预算吗？如果你不希望，为什么还要去询问自己的客户呢？

为什么要选最贵的？
不要去询问客户的预算，而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做？

第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算
客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且，他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么？

如果这个预算是真的，那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了？那不就等于直接向你缴械投降了吗？

也许你会认为，通过询问客户的购买预算，可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话，那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打，恨不得把你们公司的利润全部挤掉？

显然，你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线，是行不通的，反倒有可能引起客户的不爽！

第二，优先推荐高价产品，客户购买高价产品的可能性更高。

在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理，最贵的产品最先推荐给客户，就相当于在他内心里植入了初恋，当他再看其他次等产品时，内心里总会想起第一个接触到的家具产品。用心理学上的专业词汇来说，就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下，他购买高价货的可能性就比较高。

如果客户确实买不起呢？那么他就有三种可能行为：
1.找朋友借款买

2.推迟一段时间，等攒够钱了再来买。

以上两种，他都是你碗里的菜。

3.买不起，又不想走前面的两种购买路径，他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品，而不会去购买价格最低的。

只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品，作为销售员的一方也获胜了。

隔壁那货脸业绩总比我好，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售老狐狸”的公众号！感觉人生充满了套路。

第三，客户在高价产品上会消费更多的附加产品。
俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理。

第四，让你获得更大的价格谈判空间。

谁都喜欢价格优惠，而且是优惠越多越好。

所以推荐时，要么选价格最贵的，要么就把产品的销售价格尽可能往上报，然后再大方地把优惠让出去，客户要优惠的心理需求满足了，销售员该保住的利润也保住了。

第五，聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱而是要千方百计地激起他的购买欲望。

人是一个动物，而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的 《 社会性动物 》 一书中已经做了证明。

聪明的销售员，会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望超出了理智，就会爱慕虚荣，就会冲动，就会任你摆布，最终成为你的囊中之物。

不要询问客户的预算

不要去询问客户的预算，也不要去考虑客户有没有钱。客户能进到你的店铺来，他就是带够钱来的。一个打算购买 5 万元家具的客户不会到均价 50 万的家具店去看；同样的道理，一个打算购买价格50万的家具的客户，也不会到价格 5 万以内的去看。

聪明的销售员，你尽管去服务好他，把他的购买欲望充分激发起来就好，他会千方百计去筹钱的，不信你可以试试！