客户要的不是真正的优惠，要的是优惠的感觉！

在销售谈判中当进入最后阶段，我们该如何让价才能把最后的一脚踢进去？客户还需要优惠点我们又该怎么优惠？今天来聊聊这个问题。

在上一篇文章中我们聊到了报价的注意事项以及报价的技巧，今天要谈的话题是最后的一次让价、最后的一次优惠该怎么给才能让客户成交。

首先请记住一句销售金句：客户要的不是真正的优惠，要的是优惠的感觉！

如何理解这句话，怎么会这么说呢？我们销售谈了半天客户要的不就是优惠吗？为什么说客户要的不是真正的优惠呢？

道理很简单，优惠有两种方式，一种是实实在在给客户让利，还有一种是让客户觉得他占了便宜已经很优惠了。第一种方式是个无底洞，不管你给客户多大的优惠客户总会认为你赚了他不少钱，会一直跟你压价。采用第二种方式给予适当的优惠，同时证明给客户看你现在给的优惠已经是行业最低价，让客户觉得没有挨宰。

怎么做到？以活动名义让价，经理办公室多跑2趟，你要让客户觉得这个价格实在是无法再优惠了他才会下订单。否则你会谈判很累还没有结果。

还记得前面的文章中提到过一句销售金句：在客户不了解你产品价值的时候任何报价都是多余

在让价之前你起码要让客户了解你所销售的产品价值，以及独特的地方。否则你也会进入艰难的价格谈判阶段！如果客户不了解你产品价值，他就会以他的想法在心中进行产品对比，在三个产品之间当客户觉得都差不多，那么请问客户最后如何下决定购买哪一家的产品？

答案就是谁最便宜就买谁家的！因此再让价之前你一定要让客户充分了解你产品并认可你产品价值。只有在客户爱上你产品的时候你才有议价的主动权，否则就只能是无休止的退让。

在最后的关键环节该如何让价？

一、你一定不能只给客户一个让价选择，要给他两套方案。并将这两套方案的不同之处都解释给客户听，由他自己决定选择。

二、两套方案为：一个是现金让价，一个是附加值让价。但是两个的实际成本不能有大的误差。【这里的二选一方案要做好两个同时给客户都可以的打算】

三、能让客户先开口说出他希望的让价幅度最好。

例如：

赵老板，你在我们店也来过好几次了，产品你也很了解，你也知道今天给你的价格已经是最高的优惠力度，我们也是诚心想跟你作个朋友，你看现在还需要我们怎么办？

说完这句话立刻停止，眼睛看着客户的眼睛等他的回答。如果他能告诉你他想要的优惠，你再根据他说的考虑是否可行（行或不行都要进行下一步的洽谈，这里不展开说）如果客户没有告诉你具体优惠情况，你再给他事先准备好的两个方案，记住是让他二选一！

到这一步无论客户选择哪一种你都是赢家，客户肯定签单！如果他两个方案都要，依然在你的五指山掌控范围之内，同样会成交！

这就是最后一步让价的技巧，当然也有部分客户跳出这个思维，不过这种情况不多。