教育网校SaaS产品
在国内的几十万所教育培训机构里，95% 以上的机构年营收在千万元以下，呈现出“大市场、小机构”的行业现状，线上化成了他们转型的主要方向。而他们无法承担动辄几百万的独立研发费用，只能选择SaaS工具去搭建网校。这里我选择了3家代表竞品（螳螂科技、云朵课堂和小鹅通）作为分析对象，他们共同特点是可以从招生、教务管理到网校搭建提供一整套解决方案。一、竞品分析
1、螳螂科技
从螳螂公开信息来看，螳螂到目前只进行过一次融资，来自于贵阳创投和新宜资本Pre-A数千万投资（具体估值不详）。创始人江涛表示资金主要用于市场营销、产品研发和客户成功体系的搭建。
螳螂融资动态
1.2 客户规模：
服务客户数：目前3000+（在2018年12月突破300个）。知名客户包含天普教育、路博教育、孚格教育等1.3产品业务：螳螂在产品链上形成9个环节，从推广、销售到教务、网校全链条打通形成闭环式服务。//upload-images.jianshu.io/upload_images/20870258-7f746e112ebba27d.png
螳螂产品闭环
螳螂科技产品主要涵盖营销云、销售云、AI在线客服、网校+教务四大模块。//upload-images.jianshu.io/upload_images/20870258-544b0af8a7707a06.png
螳螂功能交互框架图
1.4版本迭代：
1.5.1 优势：A、CRM+SCRMB、智能机器人客服C、自主研发多，外部依赖少1.5.2劣势：B、网校能力较弱：螳螂把重心放置到了营销和销售侧，而学员服务侧的设计整体偏弱。目前可支持搭建网校（H5、app、小程序等）等基础设施，但目前只满足了课程教学，对于学员的练测、学情反馈、督学导学缺乏更多的后续配套设计。1.6 商业模式
账号年费：采用按账号数收取月费的收费方式。10个账号，每个月费200元/月；500个账号，每个100元/月。系统可支持独立部署。云朵课堂成立于2015年，定位为在线教育技术服务商，目标用户集中在中小型教育培训机构。云朵课堂为需要转型的教育机构提供直播、录播等多种基础系统，支持一对一、小班课、大班直播、录播、点播等多种课型；旗下产品包括云朵网校、云朵营销、云朵CRM、云朵运营、云朵数据等；服务的内容涵盖学员报名收费系统、在线直播系统、高清点播系统、在线考试系统、面授课程排课、资源管理等。2.1 融资动态目标客户：集中在中小型教育培训机构，支持机构、个人接入使用A 产品闭环B、产品功能第一条线是云朵课堂，以网校为切入点，为机构快速搭建网校。支持APP、Web和小程序等。云朵课堂两条线的入口是相互独立（不同的域名入口，自行注册只能试用网校模块），但是数据是打通的。云朵CRM通过网校接入、批量导入、单条录入等方式汇聚和有效管理多方潜在销售机会；当获得用户后，云朵会快速为机构用户快速搭建网校，配备网校所需的内容进行授课教学。//upload-images.jianshu.io/upload_images/20870258-d6481b96b2385f80.png
云朵课堂功能交互框架图
2.4 版本迭代2.5.1优势：在线索转化上，实现名片线索的分级，从来源衡量质量。销售要做到收到线索立即呼出，提高线索接通率和转化率；如果某位销售有两个以上的线索未拨出，不再分配任何线索，避免线索浪费；规定时间内线索未拨出，则重新回归线索公海重新分配。教学管理上，除了常见的考勤、绩效、薪酬、权限分配、角色管理等常规功能之外，云朵会用一些细节设计来提高课程运营效率。以成人课程为例，鉴于成人教育往往是分科目，科目之间的联系不强，云朵课堂设计了“混班”、“滚班”等排课功能，让新用户随着老用户的节奏一起上课，按照循环课表上课节省人力。在多处新闻稿里，云朵都把系统安全性作为一个卖点。具体体现在：2.5.2劣势：一方面服务年费相比同行较贵（同行的2倍以上），另一方面在不同版本的购买使用情况下，会限定版本人数、使用量超出版本的限定指标就需要额外收取费用。这两点会阻挡很多预算有限的中小型教育机构。从版本更新节奏来看，云朵课堂的业务模型和产品升级基本在2017年定型，后面缺乏重磅功能的上线。对比在不断定期更新的同行而言，这个成长速度是无法满足教育市场的需求。云朵在教育Saas这块可谓起了个大早，但赶了个晚集。
2.6商业模式云朵课堂目前已实现盈利，从营收结构来看，80%的收入来自于SaaS服务费；增值服务占收入的15%，增值服务主要包括教育机构从云朵课堂购买直播录播带宽、视频流量以及短信发送服务。定制服务仅占5%，定制服务为当用户要求定制个性化功能时，云朵课堂从中收取额外费用。//upload-images.jianshu.io/upload_images/20870258-81e505a21323d578.png
云朵课堂价格表
具体费用如下：//upload-images.jianshu.io/upload_images/20870258-8eeee9669c8f1fc8.png
云朵课堂直播并发举例
2016年12月上线，专注新教育的技术服务商。从工具、数据、流量、资源、人才等多方位，为教育培训机构开设线上知识店铺，完成知识变现。最近一年受疫情影响，注册客户增长速度很快（+50w，目前100w）。总部深圳，在北京、上海、广州等有分部。团队人数700+，研发人员占80%。3.1 融资动态目标客户：教育培训机构+ 知识付费大V（内容创业者）A、 产品闭环B、 产品功能1、第一块业务是技术服务(SaaS)，为其客户提供超200余种网校平台搭建工具，为公司机构可低成本搭建APP、网站、H5、小程序等内容变现平台。3、第三块业务为商家服务，以商学院等方式切入，为客户提供人才、资源等多项赋能。//upload-images.jianshu.io/upload_images/20870258-dd369d925480fe5e.png
小鹅通功能交互框架图
3.4 版本迭代
优势：小鹅通产品更新的频率较快，目前已经形成大大小小200多个功能。这些功能除了可以让知识大V快速搭建知识店铺，还可以满足教育培训机构网校不同教学场景的需求，实现1对1、小班课、大班课和公开课等直播场景。B、产品策略清晰C、品牌影响力大从百度指数来看，小鹅通是同行搜索量的10倍。疫情期间，在线教育需求大涨，小鹅通的最高搜索量是平常的5倍，而同行（短书、美阅教育、格子匠）的搜索量仅仅上涨了2~3倍。//upload-images.jianshu.io/upload_images/20870258-78c34c95e0d35626.png
百度指数：小鹅通 短书 美阅教育 格子匠对比
A、产品功能广而泛如果用过有赞，你会发现小鹅通的整体设计思路和UE风格，都在致敬有赞。从第三方应用市场到内容分销平台，从多账户管理到营销中心，都看到有赞的影子。只不过售卖的主体从实物商品变成了虚拟商品。对于成交客户，小鹅通重心在头部客户的维护，难以保证其他中小客户的后续服务质量。这也是其他同行（美阅教育、短书等）攻打的薄弱点。小鹅通不支持独立部署，这对数据隐私较为敏感的教育行业不太有利，可能会把客户推向其他平台比如云朵课堂。在直播方面，小鹅通公开课直播延时较高（据销售告知延时高达10秒），逊于其他成熟的第三方直播平台。
3.6 商业模式Saas服务费：按版本收取年费，标准版4800元/年，专业版7999/年，旗舰版19999/年内容分销：内容售卖平台产生的广告费等（小鹅通在交易环节不抽佣）我们把本公司产品和以上竞品做一个横向的功能和SWOT对比。总体而言，四个产品在招生-教务-教学-财务-数据分析等模块上实现了“闭环”，都可以给客户提供一整套的解决方案，只是程度不一样。小鹅通和云朵课堂的功能比较全面完善，能够满足中小型教育机构和知识付费内容创业者的搭建网校需求。而螳螂科技目前在成人职业教育赛道做得比较深，本公司产品还属于内部定制使用过程，距离真正SaaS化还有一段距离。//upload-images.jianshu.io/upload_images/20870258-7922fc6a35491244.png
产品功能横向对比图
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SWOT对比
三、产品启发
我们以新产品切入市场，不应做大而全，而是追求小而美。在垂直细化的行业内做好做深，等有一定积累后再慢慢拓展客群边界。我们产品卖点我总结成以下3点：之前的CRM竞品分析中，我们发现行内普遍没有帮助销售提升的模块。而在销售环节，销售员成交转化低，人员流动大是比较大的痛点。我们从这个痛点入手，提供在线培训，可以帮助销售员快速上手开单。另外销售员还可以通过系统的进阶课程体学习，不断提升自己的销售技能。B、销售激励C、名片分配高效率我们主要产品是CRM，由于CRM的行业属性并不是很强，可以单独一个产品对外输出。当我们完成了成人教育、K12教育的场景覆盖时，还可以通过Pass和Open API 去拓展更大规模的机构，以及更多行业。//upload-images.jianshu.io/upload_images/20870258-9e682f3d8106d1ee.png
产品发展方向
3.4 商业模式
SaaS服务费+增值服务是行内常规的商业模式，除此，我们产品还会输出付费的教学资源或导学服务。SaaS产品的付费用户获客成本往往很高。我们在给SaaS产品定价的时候，需要考虑一个因素是客户的终身价值（LTV）。在行内有个指标公式（LTV/CAC），理想情况下该公式应大于3，意味着SaaS公司应该从客户那收到的费用要3倍于获取客户的费用。
作者：好为人徒rola
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来源：简书
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